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By Klaus-J. Fink

Telefonische Kaltakquise stellt für jeden Verkäufer eine große Hürde dar. Mit einer zielgenauen Vorbereitung kann sie jedoch erfolgreich überwunden werden. „Bei Anruf Termin' zeigt, mit welcher inneren Einstellung die Kaltakquise gelingt, welche Vorbereitungen  im Vorfeld eines Telefonkontakts zu treffen sind und wie man das Gespräch aktiv beeinflusst, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Nur ein solcher Termin ist das erfolgreiche Sprungbrett zu mehr Umsatz. Besonders nützlich: Zahlreiche Formulierungsbeispiele für Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag.Neu in der four. Auflage:  Die speziellen Herausforderungen durch Social Media und Telefonpartys.„Mit diesem Buch legt Fink einen praxisorientierten Leitfaden für effektive Terminvereinbarung im Verkauf vor. Bestens geeignet für alle Verkaufseinsteiger und zur Auffrischung für Profis.' acquisa

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Da die Zukunft nicht vorhersehbar ist, sind Daten für Investitionsobjekte in den meisten Fällen auch nicht mit Sicherheit prognostizierbar. Dabei gibt es natürlich graduelle Unterschiede beim Sicherheitsniveau der Datenprognose. So sind die Rechenelemente, wie die relevanten Kalkulationsdaten für eine Investitionsrechnung im Regelfall bezeichnet werden, z. B. für einen Sparbrief mit definierter Laufzeit und fester Verzinsung im Regelfall mit Sicherheit bekannt. Allerdings ist der für ein Abzinsen ebenfalls notwendige Kalkulationszinssatz auch in einer solchen Situation, da er an Opportunitäten gemessen werden sollte, eine recht subjektive Größe.

Generell hat die Investitionsrechnung zwei Probleme. Zum einen ist dies das Problem der Datenbeschaffung. Da es sich bei den verwendeten Daten um Prognosen zukünftiger Werte handelt, ergibt sich hier eine Unschärfe bei einer auftretenden Diskrepanz zwischen heutigen Plandaten und zukünftig eintretenden tatsächlichen Werten. Zum anderen ist es die Tatsache, dass die Investitionsrechnungsverfahren akademische mathematische Modelle sind und als solche vereinfachten Abbilder der Realität komplexe praktische Entscheidungssituationen nicht immer sachgerecht abbilden können.

In der Finanzplanung müssen die Herkunft der Geldmittel und die Liquidität geplant werden. Zur Bezahlung der Anschaffungsauszahlung kann Fremdkapital, z. B. durch einen Kredit, ggf. unter Stellung einer Kreditsicherheit, herangezogen werden. Mischfinanzierungen aus mehreren Quellen und Leasingverträge sind ebenfalls möglich, aber, außer in den Simultanmodellen des Kapitalbudgets, nie Gegenstand der eigentlichen Investitionsrechnung. Dies gilt ebenso für die Liquidität. Der Geldbedarf für das Investitionsobjekt muss ebenso wie die zukünftig durch die Investition erzielten Überschüsse, die so genannten Desinvestitionen, in Herkunft und Verwendung geplant werden.

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